Менеджер по продажам

Основные обязанности менеджера

1. Управление продажами, изучение конкурентов, рынков сбыта, спроса на товар и услуги.
2. Строгое выполнение плана продаж.
3. Организация взаимоотношений с поставщиками и клиентами, их поиск. Убеждение клиента в том, что именно это предложение наиболее выгодное и заманчивое.
4. Анализ продаж, составление отчетов.
5. Консультации дилеров и дистрибьюторов.
6. Формирование цен, размеров скидок.
7. Разработка и корректировка документации.
8. Договорная и переговорная деятельность и исполнение обязательств.
9. Создание и проведение презентаций по товарам и услугам.
10. Работа над рекламной стратегией компании.
11. Пополнение клиентской базы для увеличения товарооборота.
12. Развитие долгосрочных отношений с клиентами для формирования интереса и сохранения отлаженных продаж.
13. Непрерывная связь с клиентами через акции, розыгрыши и др.

По данному перечню напрашивается лишь один вывод: работа менеджера интересна и многогранна.

Как стать менеджером по продажам

Путь к этой должности лежит в основном через образование экономического характера на факультете менеджмента или торгового дела. Также можно пройти специальные курсы, длительность которых может колебаться от нескольких месяцев до одного года. Такие курсы могут быть организованы на самой фирме, поскольку владельцы крупных организаций заинтересованы в подготовке квалифицированных специалистов.

После этого нужно составить резюме и выгодно представить себя на собеседовании. Занять должность может и претендент без экономического образования, но с наличием необходимых для работы личностных качеств.

Требования к менеджеру по продажам

Особых требований к образованию в этой сфере, как правило, нет. Главное – желание зарабатывать и умение продавать. Но кандидаты с высшим образованием и умением правильно повести разговор добиваются больших успехов в этой должности.

В таких людях ценят настойчивость, коммуникабельность, а также опыт продаж. Некоторые компании берут только кандидатов с опытом (от 1-2-5 лет, все зависит от специфики товара). Всегда приветствуется опыт активных продаж аналогичной продукции.

Хорошими менеджерами по продажам могут стать и люди без высшего образования. Главное – совершенствовать свои навыки и учится продавать. Это почти искусство, и хороший продажник без работы точно не останется. А техники и навыки продаж  в любой сфере почти одинаковы —  остается только изучение товара и рынка сбыта..

Хороший менеджер может за несколько лет вырасти в должности до руководителя отдела продаж, который организует работу всего отдела и ведет работу с ВИП-клиентами. 

Сфера продаж довольна специфична. И многое зависит от состояния рынка и самого товара. Легко продавать товар, на который имеется высокий спрос. Гораздо труднее работать на конкурентном рынке. У одних легче получается продавать вещи, у других  — услуги, у одних — продавать клиентам, у других — бизнесу. Учитывайте это при поиске работы. 

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, вам потребуется пройти пару-тройку семинаров и обучающих курсов, которые можно найти бесплатно в интернете. Далее изучить сферу, в которой планируете работать. Также вам потребуется близко познакомиться с продаваемым товаром или услугой, чтобы понимать его сильные и слабые стороны, грамотно провести разговор. А все остальное даст опыт. Главное в этой работе – не бояться неудач, а уметь их анализировать и постоянно совершенствоваться. 

На старте бизнеса

Построение отдела продаж, тренинг — связанные друг с другом понятия, но не в начале работы. Когда бизнес только создается, поиском клиентов занимается только один человек — непосредственный собственник и руководитель.

Первые мысли о создании специального подразделения закрадываются в головы бизнесменов, когда объем обязанностей увеличивается, и генеральный директор перестает справляться со всем самостоятельно.

Одному бизнесу нужны клиенты сразу, поскольку продукт создается по индивидуальному заказу. Другие подготавливают продукцию на складе, ведь приток клиентов оставит запасы пустыми, а на восполнение потребуется время.

Когда у руководителя больше нет возможности продавать самому, и все силы уходят на решение управленческих задач, возникает идея нанять одного менеджера в помощь. Попытка “попробовать” не приводит к хорошему.

Один менеджер — слабое звено Компании. Он не чувствует поддержку руководства, у него нет четкой должностной инструкции, которая прояснила бы порядок работы. Разрываясь между звонками и встречами, выполняя обязанности без опыта, новичок не принесет прибыли, а руководство решит, что идея с наймом коммерсантов провальна.

Коммерческая служба — логичная система, в которой каждый элемент имеет свою функцию. Один человек не заменит целое подразделение, если у организации серьезные планы развития.

Если Вы находитесь на переломном этапе между невозможностью заниматься всем самому и необходимостью создать собственный отдел продаж — наймите личного ассистента. Пусть это будет энергичный и сообразительный человек, который возьмет на себя “холодные” звонки и другие повседневные задачи. Ключевые переговоры проводите самостоятельно, но берите с собой помощника. Так он будет учиться, и в будущем возьмет на себя часть ответственности. А руководство сможет в это время заниматься развитием бизнеса.

С ростом оборота неизбежно понадобиться полноценный отдел для работы с Клиентами. И перед Вами будет стоять вопрос об его организации, если у Вас есть намерение зарабатывать миллионы.

Кто такой менеджер

Эта профессия сравнительно молодая, очень популярная и высокооплачиваемая. Истина заключается в том, что от продаж нужно получать прежде всего удовольствие, а не деньги. К тому же, утверждают специалисты, неплохо бы иметь врожденные к тому способности.

Для соискателя на эту должность обязательны следующие профессиональные компетенции:

1. Высокие коммуникативные навыки для общения с клиентами, ведения переговоров, убеждения и поиска нужных аргументов при выстраивании диалога.
2. Специальное образование. Оно несет выгодные преимущества, так как предполагает хорошие профессиональные знания. Всегда приветствуется желание обучаться новым формам и технологиям.
3. Навыки и умения в сфере активных, приносящих прибыль, продаж в любой отрасли.
4. Знание рынков сбыта и схем продаж. Случается, что у менеджера есть наработанные способы, что приветствуется и является большим плюсом для будущего карьерного роста.
5. Умение анализировать и планировать продажи, а также активно использовать рабочий день для анализа ситуации в разных сегментах.
6. Владение иностранными языками является несомненным плюсом, особенно в фирмах, работающих с другими странами.
7. Умение противостоять любой стрессовой ситуации, когда человек способен быстро восстанавливаться психологически после трудных или неудачных переговоров. Нервные нагрузки в продажах вызваны материальной ответственностью, общением и другими всевозможными факторами.

Легко продавать может любой человек: студент, педагог с научной степенью, бухгалтер или бывший военный. Профессия менеджера стала непросто популярной и доступной многим людям, она престижна.

Правда, не все добиваются в ней настоящего успеха. Но если человек любит продавать, легко общается и обладает определенными личностными качествами, то ему стоит рискнуть и получить высокий результат.

https://youtube.com/watch?v=kIc5-WivIrQ

Обязанности менеджера по работе с клиентами (фермер)

Когда в тексте вакансии, отличный менеджер-фермер видит, что от него будут требовать ещё и совершать холодные звонки, и искать новых клиентов, он такую вакансию не рассматривает.

А между тем, если найти профессионального «фермера» и правильно организовать его работу, то он один принесет компании больше денег, чем 3 универсала-любителя. Этих бойцов называют аккаунт менеджерами. (откроется в новой вкладке)

По большому счету, у «фермеров» всего 2 большие обязанности:

• не терять клиентов
• углублять отношения с клиентами и продавать им больше

Чтобы хорошо выполнять эти обязанности, нужно обладать определёнными личными качествами и профессиональными навыками.

Это уже формулируется в виде требований к аккаунт менеджеру. Для успешного выполнения этой работы менеджеры продаж-фермеры должны:

Быть бессовестно коммуникабельными. Подтверждение, что менеджер годится на роль фермера: у него очень много друзей в СС (не пугайтесь, я имею ввиду в СоцСетях). «Фермеры»- люди, степенные, надёжные, ответственные. Излучают сдержанную радость и изливают заботу на окружающих. За это их все и любят.
Обладать широким кругозором. Чтобы уметь поддержать любую тему, интересующую его клиентов
Иметь широкий круг интересов, хобби. Чтобы укреплять эмоциональную привязанность с клиентами. (Сложно будет его клиентам уйти к конкуренту, после совместной рыбалки, еженедельной сауны или бильярда)
Знать основы психологии. Чтобы правильно строить отношения. Вообще-то, если у менеджера уже есть много друзей (см п 1), это говорит о том, что он знает основы психологии с детства. И успешно (часто бессознательно) применяет их на практике.
Быть очень внимательным и системным. Фермер занимается одной и той же работой каждый день. Разговаривает с клиентами, пополняет карточки клиентов новой информацией, вникает в бизнес клиента, много работает с цифрами.
Уметь разбираться в бизнесе клиентов

Вот это очень важно, потому что клиенты будут больше покупать, если их бизнес процветает и развивается. Хороший менеджер-фермер обязан знать основы бизнеса, лидогенерации, маркетинга, мерчендайзинга, клиентского сервиса, чтобы всячески помогать своим клиентам больше продавать.

Представляете, как трудно найти хорошего менеджера-фермера и сколько у него «своей» специфической работы? А в большинстве отделах продаж их считают «пассивными» продажниками и заставляют звонить «в холодную» и искать новых клиентов.

Найдите себе хороших «фермеров», позвольте делать им то, что они больше всего любят и умеют, а поиск клиентов и холодные звонки поручите разведчикам и охотникам.

При таком раскладе, в вашу команду могут прийти сильные профессионалы-фермеры, которые «мучаются» от несвойственной (по типу личности) им работы в компаниях ваших конкурентов.

Пример построения правильной системы материальной мотивации для менеджеров при такой организации труда смотрите здесь (откроется в новой вкладке).

Если сказать ещё проще и понятнее для мужской аудитории, то роли разведчиков, охотников и фермеров следующие:

• разведчики добывают данные и постоянно пополняют список богатых девушек
• охотники знакомятся с этими девушками, всячески ухаживают за ними, пытаются сильно понравиться, рисуют в богатом девичьем воображении картины «как нам будет хорошо вместе», соблазняют их и дружат с ними в конфетно-букетный период
• фермеры женятся на этих богатых девушках, знакомятся с семьёй девушки, знакомят девушку со своей семьёй, заботятся о ней, холят и лелеют, покупают подарки, поздравляют со всеми знаменательными датами, рожают совместные проекты, наживают совместное хозяйство, защищают её от посягательств конкурентов.

Это, конечно, шутка. Она приведена здесь для того, чтобы было понятно следующее: если есть цель «жениться только на богатых девушках» (клиенты с большими …бюджетами), нужна организованная работа команды профессионалов.

Менеджер-универсал, возможно, может искать нужных девушек, но не умеет ухаживать. Или найдёт и подружится, но не сможет жениться и удержать.

Вот и имеют в своих клиентских базах такие менеджеры-одиночки «девушек» разных: красивых, хороших, добрых, капризных, легкодоступных, простых, без претензий на красивую жизнь и счастье. Но у этих «девушек» нет или очень мало денег.

Девушки и женщины-это прекрасные создания! Говорить с ними и о них можно всю жизнь. Но нам нужно продолжать про обязанности и требования к менеджерам продаж.

Что должен уметь менеджер по продажам

Ниже представлена таблица необходимых навыков. Если уже работаете в продажах, вы сможете проверить — какие навыки уже есть, и что нужно добавить. А если только планируете заняться продажами, вы посмотрите, что такое настоящая работа продажника. Что это не талант или дар свыше, а приобретаемые навыки, сочетание аналитики и творчества. Именно поэтому профессия менеджера по продажам отлично подходит и “технарям”, и “гуманитариям”).

Что развивать в первую очередь?

Естественно твердые навыки — это гарантия вашей востребованности и достойного дохода. И начните с изучения воронки продаж, основы и базиса, которым должен владеть любой успешный продажник. Подробнее о ней читайте в статье “Воронка продаж: как создать и повысить ее эффективность минимум в 2 раза?”

Минусы в работе менеджера по продажам

• В продажах нет места лени застенчивости медлительности, поэтому «Работа не волк в лес не убежит» или «Попью кофе, посижу в интернете, пообщаюсь с коллегами, а потом займусь делом» — как философия жизни не годится. Придется крутиться — совершать звонки, организовывать встречи, работать с горячими клиентами, конкурировать.
• Стрессы. Клиенты бывают разные, как очень приятные так и такие после которых хочется уволится и напиться. Агрессивные, неуравновешенные, истеричные, недовольные жизнью клиенты в продажах встречаются регулярно.
• Работа на проценте от продаж, а так работают практически все, может, как радовать, так и очень сильно разочаровывать, когда продажи падают вообще. Иногда можно даже уйти в минус!
• Внутренняя конкуренция. За каждого клиента придётся бороться как на нейтральной территории (район, город, область, страна), так и на территории офиса, магазина, салона. Придётся запастись наглостью и настойчивостью.
• Планы продаж. Стрессовые мысли: «Сделаю или не сделаю?» будут вашими постоянными гостями. Итак, новый месяц, новый план продаж. Каждый месяц нужно заново стремиться делать план продаж, который, как правило, немного завышен. Не делаете план продаж — не получаете достойную зарплату и как следствие — свою ценность на предприятии.
• Конкуренция на рынке вашего товара будет всегда, а иногда она просто душит и не даёт зарабатывать. Борьба с конкурентами с помощью качественного обслуживания и знаний товара поможет вам, но от менеджера по продажам далеко не все зависит.
• Постоянное общение с людьми эмоционально истощает. Вам нужно всегда оставаться вежливым и сдержанным сотрудником, что со временем начинает раздражать. Если не привыкните сразу, потом станет невыносимо тяжело работать.
• Дресс-код если он есть, может изрядно напрягать, ведь находиться постоянно в костюме или например комбинезоне не удобно и не практично. Мало того нельзя надеть любимые вещи 5-6 дней в неделю.
• Слухи о том, что все торгаши обманывают, имеют основания, ведь как не приукрасить преимущество своего товара, когда хочется продать. Умолчать о недостатках и повысить значимость достоинств вашего товара — вот чем вам придётся заниматься регулярно. Это может мучить совесть и повергать в депрессию людей с чрезмерно-повышенным чувством ответственности.
• Если вы будете продавать мало – вас просто не станут держать в компании и уволят. Такого рода триммер, психологически истощает, особенно когда очень нужна работа. Работодатель знает об этом опасении у слабых «продажников», поэтому на них оказывается особое давление.

Заключение

В каждой работе есть плюсы и минусы и профессия менеджер по продажам не исключение. Перевесят ли достоинства или недостатки — решать вам, но в любом случае продажи — это ценный опыт, который поможет вам не только отлично заработать, но и неуклонно развиваться профессионально.

Обязанности

У менеджера по продажам есть четкое описание круга обязанностей. Они изложены в должностной инструкции. Прежде всего, такой специалист должен:

1. Наращивать объемы продаж во вверенном ему секторе предприятия.
2. Искать и привлекать новую клиентуру (обрабатывать входящие заявки, вести деловые переговоры и заключать договора).
3. Поддерживать добропорядочные и взаимовыгодные отношения с уже имеющимися клиентами.
4. Вести подробную отчетность о работе с текущей клиентурой и новенькими.
5. Давать консультации, касающиеся ассортимента реализуемых товаров и их характеристик.

Это среднестатистический, базовый набор функций, которые выполняет каждый менеджер, независимо от сферы его деятельности. Кроме перечисленного, в обязанности могут вменить:

• Принимать товар и помогать выкладывать его на полки или витрины в торговом зале.
• Проводить презентации по новой продукции, а также по розыгрышам и акциям компании.
• Участвовать в выставках.

Навыки и личностные качества

Для менеджера по продажам очень важна коммуникабельность. Необходимо обладать особым умением вести диалог так, чтобы располагать человека к себе. Разумеется, это не всегда удается, так как все люди разные.

Вместе с тем хороший специалист находит общий язык с любым человеком, который изъявил готовность приобрести товар. Поэтому особую ценность имеют способность убеждать и грамотная речь.

Кроме общения с клиентами, работа сейлз-менеджера включает в себя множество других задач. Он должен собирать информацию, пополнять базы данных, заниматься аналитикой, составлять договора, оформлять первичную документацию и так далее. Чтобы все успевать, специалисту потребуются навыки четкого планирования рабочего дня. Обучиться тайм-менеджменту можно на специальных курсах. Очень много ценных рекомендаций, касающихся организации времени, есть в свободном доступе.

Менеджер-продавец должен быть целеустремленным и ориентированным на результат, активным и глубоко заинтересованным в качестве своей работы. Помимо этого, ему следует быть готовым к постоянному обучению и повышению своего квалификационного уровня.

Так как клиент не всегда точно знает, что ему надо, важно уметь подбирать подход к каждому из них. Поэтому большим преимуществом будет креативность

Что требует работодатель

По отзывам, чаще всего работодатели хотят видеть в резюме и слышать на собеседовании от соискателя должности менеджера по продажам информацию о наличии:

• высшего образования (допускается неоконченное);
• гражданства РФ;
• навыков работы с ПК, офисными программами, 1С и электронными каталогами на уровне уверенного пользователя;
• опыта в активных продажах.

Некоторые руководители дополнительно требуют, чтобы у потенциального менеджера были:

• водительские права категории В;
• личный автомобиль;
• опыт в оформлении самых распространенных документов (договор, счет, акт-фактура, накладная и так далее).

На внешность работодатель тоже обращает внимание. Конечно, соответствовать модельным параметрам вовсе не обязательно

А вот иметь приятный и опрятный вид очень желательно.

Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?

В любой отрасли современной экономики, связанной с производством любой продукции или оказанием любых услуг, успех зависит от количества платежеспособных клиентов и их готовности совершить покупку. Без грамотной организации продаж добиться того уровня конверсии, который сделает работу фирмы рентабельной, невозможно (причем независимо от качества услуг или продукции). Именно поэтому вакансий менеджеров по продажам на рынке труда сейчас более чем достаточно. Особенности работы в каждом конкретном случае могут различаться, однако суть ее всегда одна и та же: привлечение клиентов и закрытие сделок, способствующее росту прибыли компании.

Кто такой менеджер по продажам?

Если компания будет ждать, пока клиент сам заинтересуется ее товаром или услугой, то она потеряет прибыль

Главная цель менеджера по продажам — найти потенциального покупателя, заставить его обратить внимание на продукт, убедить в необходимости и выгодности сделки. Образно говоря, такой специалист является профессиональным продавцом, обеспечивающим эффективную реализацию продукции предприятия

В то же время нельзя считать менеджера простым посредником, полномочия которого заканчиваются в момент подписания договора. Чтобы решать поставленные перед ним задачи, он должен управлять сбытом, то есть выяснить, кому именно, по какой цене и в каком объеме можно продать товар. Стать успешным менеджером по продажам, как правило, невозможно без достижения мастерства в следующих операциях:

• Наработка клиентской базы;
• Создание новых каналов сбыта;
• Заключение договоров с клиентами;
• Сопровождение покупателей на всех этапах сделки;
• Изучение структуры рынка и динамики продаж.

Объектом сбыта может быть что угодно:

• Потребительские товары;
• Сырье и материалы;
• Работы и услуги;
• Изделия промышленного назначения.

По определению профессия менеджера по продажам предполагает сотрудничество с другими компаниями и оптовыми клиентами. Однако специалист, реализующий путем установления личных контактов дорогостоящие товары (автомобили, недвижимость) или изделия индивидуальной комплектации, тоже считается менеджером по продажам.

Для стимулирования сбыта используются все доступные способы. Обычно сотрудник самостоятельно ищет покупателей: звонит руководителям компаний, рассылает по почте коммерческие предложения. Чтобы клиент быстрее принял решение, менеджер проводит с ним переговоры, рассказывает о характеристиках продукции, организует презентации.

Когда соглашение достигнуто, сотрудник оформляет его документально и следит за выполнением условий договора. При этом менеджер поддерживает связь с покупателем, принимает возможные претензии к качеству товара и срокам его доставки, обеспечивает своевременное устранение недочетов.

Если сотрудник знает, как стать эффективным менеджером по продажам, то клиенты постепенно начинают ему доверять и даже считать его своеобразным бизнес-консультантом. Причем в случае ухода специалиста в другую компанию покупатели часто отправляются вслед за ним: такое явление можно считать профессиональным успехом.

Но самому менеджеру приходится вкладывать в работу невероятное количество сил и нервов: на каждую заключенную сделку приходятся десятки и сотни отказов. Более того, обеспечение комфортных для клиента условий сотрудничества также требует усилий: иногда товар оказывается бракованным или машина с ним ломается в дороге. Так или иначе, в этой деятельности всегда можно найти массу поводов для переживаний.

Где можно работать

Профессия менеджера по продажам интересна возможностью выбора места работы, ориентируясь на собственные пожелания, особенности характера, полученные знания и умения.

Список сфер деятельности чрезвычайно широк. Специалисты, умеющие продавать, нужны в каждой компании или предприятии, которые занимаются сбытом продукции:

• мебели;
• автомобилей;
• бытовой техники;
• продуктов питания;
• бытовой химии;
• оборудования различного типа;
• стройматериалов;
• товаров широкого потребления.

Список показывает масштабы сферы деятельности продажника исключительно благоприятные возможности для поиска будущего места работы.

«You can expect what you inspect» W. Edwards Deming

Именно из-за отсутствия контроля очень многие идеи так и остаются идеями. Я думаю всем знакомы ситуации, когда после совещания все расходятся без четкого понимания, кто, что и когда будет делать. Или когда ты даешь задачу человеку, а потом спустя некоторое время выясняется, что она не сделана. Поэтому рассчитывать можно только на то, что проверяешь.

Тип контроля определяется в зависимости от того, делал ли менеджер задачу раньше или нет.ВАЖНО! Микроменеджмент — это всегда неожиданный контроль. Поэтому ВСЕГДА надо проговаривать, что и когда вы будете контролировать еще при постановке задачи

Раньше я этого не делал и многих бесил своей дотошностью. Потом я повесил специальный стикер, чтобы не забывать об этом моменте – и всем стало работаться проще.

И еще несколько важных моментов:

1. Вы должны быть хорошо подготовленным к собеседованию. Как минимум, от вас, кроме обаяния и активности, ждут еще знаний, профессионализма и опыта.
2. Будьте активны и заинтересованы. Кроме того, чем больше вопросов от вас, тем меньше – от работодателя.
3. Не требуйте большой оклад. Упор – именно на проценты с них. Так вы покажете свое стремление к активной работе и поиску покупателей.
4. Категорический запрет на любые нелицеприятные высказывания о своих бывших руководителях и коллегах!
5. Избегаем слов-паразитов.

И — верьте в себя. Позитивный настрой – половина успеха.

Считайте собеседование своей самой важной в жизни сделкой – и все получится

Где работает менеджер по продажам

Такой специалист нужен практически в любой компании, где происходит товарооборот: IT-компании, пищевые, текстильные и промышленные и предприятия, фабрики, торговые сети, онлайн-магазины, компании по предоставлению различных услуг. Это могут быть как большие международные организации, где есть целый отдел продаж. В небольших локальных компаниях менеджер по продажам действует самостоятельно. Некоторые сейлз-менеджеры работают не в штате, а на фрилансе. Но обычно это специалисты, которые заработали хорошую репутацию в этой сфере. Их могут нанимать, например, для разработки стратегии продаж или ради продвижения конкретного продукта.

Смотри видео о том, кто такие сейлзы в IT и сколько они зарабатывают в СНГ и в США

Хочешь уже сейчас углубиться в тонкости этой профессии — читай книги «Чемпионы продаж» Мэтью Диксона и Брента Адамсона или «Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам» Александра Деревицкого. Также ознакомься с профессией проектного менеджера и узнай о задачах менеджера в целом.

***

Подписывайся на уведомления adukar.by, чтобы узнавать о важных новостях, акциях и мероприятиях первым!

Перепечатка материалов с сайта adukar.by возможна только с письменного разрешения редакции. info@adukar.by